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 Secrets de freelance pour avoir plus de clients

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dizzi
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MessageSujet: Secrets de freelance pour avoir plus de clients   Mer 21 Nov - 6:34

Faut-il casser les prix quand on débute ?
Casser vos prix ou trop les gonfler peut vous coûter cher. Pour rester crédible face au client et gagner correctement votre vie, évaluez le juste prix de vos produits. Extraits de « Travailler en solo », aux éditions L’Express.
Le free-lance « junior » peut être tenté de pratiquer des tarifs systématiquement inférieurs à ceux du marché, pour compenser par la baisse des prix son manque d’expérience. Mais est-ce un bon calcul ?
Pour se faire connaître
« C’est un peu inévitable, reconnaît Isabelle Harlé, puisque ce qui compte au début c’est de se faire connaître, et de se faire référencer. Et on ne peut pas se faire payer comme un senior quand on n’a pas d’expérience. Il est aussi possible de proposer à un client de nous payer 30 % moins cher à condition, en échange, de parler de nous dans son réseau professionnel. »
Un piège
Olivier Pauvarel, consultant en management social et accompagnement du changement, ne partage pas cet avis : « Il faut s’ajuster sur les prix du marché (dont on peut prendre connaissance par l’intermédiaire de ses réseaux, des listes de discussion professionnelles, etc.), car si on propose des tarifs vraiment sous-évalués, il sera ensuite très difficile de les faire remonter à un niveau rentable. »

1. Comment garder ses clients ?
Chouchouter ses clients actuels, toujours continuer la prospection, identifier les prescripteurs... Conseils pour étoffer votre carnet de commandes extraits de « Travailler en solo », édité par L’Express.

Avoir quelque chose à dire
Pour Isabelle Harlé, [coache et consultante], « il faut avoir à l’esprit que les anciens clients sont aussi des clients potentiels ; il faut donc garder le contact avec eux, par différents moyens : l’envoi des voeux de bonne année, la présentation d’un nouveau produit, la transmission d’informations utiles ou intéressantes. Le plus important est d’avoir quelque chose de nouveau à dire, sinon, cela devient vite du harcèlement ». Même conseil chez Olivier Pauvarel, consultant en management social et accompagnement du changement : « Relancer un client oui, mais pas “dans le vide”. À cette occasion, il faut lui apporter des idées nouvelles, rebondir sur une mission exécutée pour un autre client. Le client doit sentir que nous pouvons le stimuler, le fertiliser. »
Chouchouter ses clients
« Quand on travaille sur une mission, il faut savoir tenir son interlocuteur au courant de l’avancée du travail, notamment si on rencontre des difficultés, pour éviter qu’il ne les découvre au dernier moment, explique Joël Guillon, consultant et formateur. De plus, les clients adorent qu’on fasse le point régulièrement avec eux, à condition que ce soit légitime à chaque fois, évidemment. S’il s’agit d’une prestation longue, c’est assez facile. S’il s’agit d’une prestation courte, il faut savoir que le client peut très vite nous oublier : on peut lui envoyer ses voeux, ou bien déjeuner avec lui de temps en temps pour qu’il nous tienne au courant des dernières évolutions de l’entreprise. »
Identifier les prescripteurs
Pour Pascale Théobald, [consultante], « dans les entreprises, il faut identifier et prendre soin des prescripteurs, les tenir au courant de ce qu’on fait même et surtout en cours de mission. Notamment en cas de problème : il ne faut pas que la personne qui vous a acheté la prestation apprenne par la bande que vous avez un souci quelconque. Il faut aussi développer des contacts avec d’autres personnes que les prescripteurs, pour ne pas devenir un inconnu dans l’entreprise si ce dernier vient à la quitter ».
Comment garder le contact avec des clients sans les harceler ?
Faut-il les relancer régulièrement et leur faire des propositions sans y être invité ?
Éviter le téléphone
Sur ce point, Isabelle Harlé recommande d’éviter le téléphone : « Le téléphone est très intrusif, et interrompt la personne dans ce qu’elle fait – quand il n’y a pas le fameux barrage de l’assistante à passer. Une carte, un mail est parfois plus indiqué. Et attention, si on en est à téléphoner à ses clients pour les inviter à déjeuner, c’est mauvais signe : cela signifie qu’on n’a pas assez de contacts, ou pas assez de clients. Autre précision : pour ne pas prendre le risque de harceler ses clients, il est tout à fait possible de leur demander si le rythme auquel on les contacte leur convient. »
Le carnet d’adresses
C’est l’histoire d’un free-lance qui vient d’avoir un accident de scooter : fort heureusement, il portait son casque et devrait s’en tirer avec quelques bleus et un pantalon déchiré. Seul problème : son téléphone n’a pas résisté au choc. Et tous ses contacts étaient dans la mémoire de ce téléphone… Cette histoire peut arriver à tout le monde : un téléphone détruit, perdu, volé, tombé dans l’eau, un ordinateur ou un organisateur personnel planté, et c’est la tuile : des dizaines de numéros de téléphones perdus ! Parce que son carnet d’adresses est le trésor du free-lance, il est bien trop précieux pour être uniquement confié à un support virtuel. Prenez donc soin de doubler votre carnet d’adresses numérique par un autre carnet d’adresses sur papier. Au cas où…

2. Comment gérer sa charge de travail ?
Chouchouter ses clients actuels, toujours continuer la prospection, identifier les prescripteurs... Conseils pour étoffer votre carnet de commandes extraits de « Travailler en solo », édité par L’Express.

Garder du temps pour prospecter
« Même quand on a beaucoup de travail, prévient Michel Paysant, consultant en communication et président de l’Observatoire des solos, il faut penser au moment où on en aura moins. Il faut donc se garder du temps pour prospecter, se constituer un fichier de clients potentiels, tenir un planning des contacts, se tenir au courant de leurs besoins, et les relancer en temps voulu. Même dans les périodes fastes, mieux vaut garder l’habitude de convaincre, rester dans cette dynamique de recherche du client. »
Un conseil que donne également Chantal Carton, directrice du marketing de Freelance.com : «Tous les free-lances qui réussissent consacrent une partie de leur temps de travail à la prospection et au commercial. Il faut toujours prospecter, c’est une obligation. Il faut savoir gérer son temps de travail en pensant au présent, au futur et au passé. Le présent, c’est le temps des missions, du travail et de la production ; le futur, c’est le temps de la prospection, et aussi celui de la formation ; et le passé, c’est le temps de l’administratif, des papiers, de la facturation. Pour réussir à tout bien faire, il peut être judicieux de se faire aider, par exemple par un expert-comptable pour tout ce qui touche à la facturation et aux charges. »
Ne pas saturer son agenda
Au contraire, Olivier Pauvarel recommande de « ne surtout pas saturer son agenda, une règle qui est valable pour tout le monde et pas seulement pour les solos ! C’est une façon de garder la main sur son activité, de choisir ce qu’on fait, de rester ouvert à de nouvelles opportunités».
Faut-il accepter toutes les propositions ?
Les propositions commencent à arriver, presque toutes vos présentations se soldent par une commande : c’est bien, mais avez-vous raison d’accepter toutes les propositions qui vous sont faites ?
> La méthode ACTE
Pour Pascale Théobald, il est clair qu’il ne faut pas accepter toutes les propositions : «Certaines sont trop coûteuses en temps ou en moyens, et il faut savoir les refuser. Il faut savoir ajuster son travail à l’argent qu’il nous rapporte. Avant d’accepter une proposition, il faut mettre en oeuvre une technique développée par Gilles Pellerin, qui est conseil en organisation. C’est la méthode ACTE : A pour argent (est-ce que je suis assez payé ?), C pour compétences (est-ce que j’ai les compétences nécessaires ?), T pour temps (est-ce que j’ai le temps de le faire ?), E pour envie (est-ce que j’ai envie de le faire ?). »
Un bon solo sait dire non
« Pour un client, le bon free-lance, c’est celui qui sait dire non et qui sait expliquer pourquoi il dit non, remarque Olivier Pauvarel. C’est un atout pour le client qui peut ainsi se questionner sur sa problématique, quitte à reformuler sa demande de prestation. » Comment refuser un projet quand on n’a pas le temps de le faire ? Vous avez déjà beaucoup de travail et ne pouvez plus accepter une mission supplémentaire. Un client vient de vous contacter pour vous faire une nouvelle proposition. Comment la refuser ? Différentes possibilités Pour Olivier Pauvarel, « entre un “oui” complet et un “non” définitif, il y a des possibilités : avant de refuser le projet, la première chose à faire est de proposer une intervention plus légère, qui prend moins de temps, ou de ne prendre en charge qu’une partie de la mission ».
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MessageSujet: Re: Secrets de freelance pour avoir plus de clients   Jeu 22 Nov - 6:41

Merci Séverine, c'est très interessant et tellement vrai.bienvenue
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